MADE IN CHINA、物美价廉的中国商品，怎样在贸易壁垒消除的大好时机大举挺进欧洲大市场？在欧洲这个广袤而崭新的市场，中国商人怎样操盘才能在高度成熟的市场机制里成为大赢家？

2006年世贸协议过渡期的结束，代理出口业务或到国外开设分市场的各种贸易壁垒将大大降低，专业市场运作空间将大幅度拓宽，为中国商品走出国门、拓展国际市场提供了机会。

在国门开放的初级阶段，外资源源不断进入中国，利用丰富的廉价劳动力资源，进行加工生产，使中国成为日常生活用品的世界制造中心，中国小商品在出口、拓展国际客源方面已经相当成熟。但在此过程中，往往90%左右的销售收入被分销商或代理渠道吸收。这是因为，品牌、渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人手里，中国的厂商在探索市场的初期，只得将产品最大的利润空间拱手相让。

随着全球开始步入信息化时代，“走出去”的市场开拓形态正逐步得到发育。今天，中国生产的轻工业品、生活用品在欧洲市场已经拥有强大的竞争力，随着经济全球化竞争的日益激烈，中国小商品如果要挖掘海外市场更大的市场潜力，不能再采取被动的“守业”态度，必需走出去迎接挑战与寻找商机。

在“走出去”的过程中，有以下的模式可以借鉴：

1、国内生产、国际经销商采购的模式

中国小商品城(浙江义乌小商品市场)在这方面提供了成功范例，国外公司常驻中国小商品城的采购机构有160多个，自1997年以来，中国小商品城的商品交易60%以上为出口。中国小商品城已经成了一个真正的国际市场，国内所有企业的产品只要往这里一摆，也就进入了国际市场，用不着到国外建销售体系，更用不着把工厂也建到国外。中国小商品在这里，仅仅产品走出去，中国企业在中国进行生产，在中国摆摊设点，由外国商人到中国来采购，相对中国企业，商务成本较低。但目前为止，中国小商品市场对于辐射欧美市场还存在市场铺设的盲点。而且，在信息化的今天，产品的更新换代越来越快，如果义乌无法对海外市场产生更快、更灵敏的反应，很容易失去市场的主导地位。

2、在国外买店或借店的模式

万向集团收购美国舍勒公司是一种典型的“买店”手法。舍勒是一家主要在美国市场销售汽车零部件的经销商。万向的产品在美国市场销售都冠以“舍勒”商标。后来，舍勒主动提出请万向购并的要求。结果，万向花了42万美元收购了舍勒公司的品牌、技术专利、专用设备及市场网络，而厂房、设备等由另一家公司买走。由于买下了此“店”，万向在美国市场每年增加了500万美元的销售额。采取这种方式，主要是因为中国小商品缺乏品牌和营销网络。这种方式，对于中国商品出口欧洲，无疑是捷径之一，但现阶段来说，往往只有综合实力较强的集团性民营企业才能做到，相对弱小的大量中小型民营企业，还无法做到。

3、通过常设在世界贸易中心城市的中国商品展销中心主动“送货上门”

过去，以“请进来”为主的产地采购，往往只适合周边地区客户，如港商、台商，或海外对中国采购量大的客户，并不方便海外数量众多的中小企业远道专程前来。因此往往出现了华商多、洋商少，老面孔多，新客户少，看动态，签意向多，签实单少的情况。又由于参展卖家多，买家少，就出现卖家争抢买家、竞相压价的恶性竞争局面，中国的生产企业往往处于很被动的局面。所以，“走出去”的下一步，应该在美欧等发达的海外市场设立固定的商展，或加入在世界贸易中心城市的中国商品展销中心，如欧洲最大的巴黎中国城。长远来看，这种模式能节约商务成本，而且为中国商品进一步开拓国际市场奠定坚实的基础。具体来说，它具有以下好处：

方便客户，节约采购成本

国内最大规模与最具历史的广交会、以及后起之秀的中国小商品博览会（义乌博览会）在国外已有了相当的知名度。但在欧美等较发达的海外市场，经常有一些没有去过中国的小商品采购商对广交会与义博会表示极大的兴趣。同时，他们中也常有人提出，在本土有没有类似广交会、义博会，方便他们了解与采购中国商品？在当地先作初步洽谈，再到中国实地考察。这种商展可以将中国国内展览的面积缩小为十分之一以上，有2000家企业的样本与小件品就可以。因为中国以往参加国外短期展览，综合的也只有300家左右，行业性的也就在30家以内。

对大多数欧美中小企业，刚开始与中国做生意时，既不会在目标还不太明确时，就远涉重洋，化上万美元的差旅费。此外，当他们面对网上一下子提供上万个企业、难辨真假的海量资讯时，也不知所措。他们认为对每种具体产品（如厨具或庭园工具），谁能向他们有针对性的优选、推荐20个中国企业作为目标供应商，就可大大节省他们化功夫去搜索、比较、联系、考察的采购成本。

形成规模优势

这种方法也可使中国大量的中小企业，有一个低成本但又较具规模的，在海外推销与接单的窗口。当中国企业“走出去”迈出了这样的第一步，中国企业与产品才能真正的进入国际供应链。许多中国企业走出去参加国际上的行业展，或直接投资，建立营销网络，除了少数具有资本优势的大型企业，大多数企业分散经营，往往导致成本高，见效慢，形不成规模与气势。但如果有一个可以集中而长期进行商贸洽谈的平台，就能从规模上就对商品展销中心所在城市及周边地区，产生相当的吸引力。

走出去是大趋势

工厂只有到销地展，才能接触到更多的客户，更加方便众多中小企业买家，更能了解市场的脉搏，也能获得更好的卖价。大家都清楚，香港与台湾地方小，工厂也远少于中国大陆，但香港、台湾按人均出口额则远远大于中国大陆，也远大于中国大陆沿海经济发达的省份。他们促进出口主要不是靠“请进来”的方法，不是靠外商万里迢迢到港台去参展采购，而是主动的“走出去”，去参加世界各地的商展，积极上门发展客户。大家公认温州人与犹太人在商业上都很成功，但他们手下的工厂也并不多，他们的成功主要也是靠带着产品闯天下。所以待客上门不是主动营销，即使有好的产品也不见得有好的销售业绩，很难卖到好的价钱。