绝招四

资源独享 占山为王

小企业千万不要想着做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼。因为一些大企业看不上这些小池塘，不愿意跟你竞争，而这正可以成为让你赢利，甚至发展壮大的巨大空间。

在山东沭河岸边有一个柳编之乡，这里拥有丰富的柳编资源，由于气候和地域原因，这里的柳树韧性强、洁白度高、质地优良，是柳编的绝好材料。一家小企业看好了这一独特的资源优势，在此投资建厂，投资并不大，但回报丰厚，几年下来利润成倍增长，企业越做越大。

所谓资源独享就是要占有稀缺资源，或开发独家产品，把竞争对手排除在外，建立起买方的独家市场。有了偷不去、买不来、拆不开、带不走、溜不掉的独家资源，谁还能在该市场上胜得过你呢？

河北沧州乡谣公司是一个奶制品小厂，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难、处境非常危险。为此，这家小厂专门找了专家进行分析，专家经过考察后发现，娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，要想翻身必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，专家们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水源含有过量的氟，对人体健康非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关。这个资料搞清楚以后，马上跳出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛奶？只要消费者知道他们的病和“高氟水”有关，“降氟牛奶”就有戏！于是乡谣公司马上与北京食品工艺研究所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在乡谣牛奶在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大反响。公司从以前的日销3000袋，到现在的2万袋，不但很快打开了市场局面，而且已经盈利近30万元。

最为关键的是，由于降氟牛奶是只针对河北沧州市的水源情况专门设计的牛奶，因此，娃哈哈、乐百氏这样的大品牌绝对不屑于为了一个小市场而改变产品生产加工的整个流程。乡谣公司反而乐得在这个小小的山头，过起了占山为王的轻松日子。

绝招五

撒豆成兵 迅速扩张

渠道即血管，抢在别人前面把血运送到需求者的眼前，就是胜利。渠道同样是个重要的传播过程。

北京有一个专门经营陶瓷娃娃的店铺，最初的时候仅仅是在西单选择了一个小小的门脸。店铺由于经营的全部是出口欧洲的精致陶瓷制作的各种形态的娃娃，销路一直很好。但是，西单这样一个北京市一线繁华地带的店面，租金高昂可想而知，经营一个店铺能够有多大的发展前景，如何才能将店主投入的几万元尽快赚回来呢？店主想了一个办法，在店面布置妥当并开张后，马上开始了在全国的招商。由于控制了货源渠道，因此招商效果极好。加盟店只需交纳1万元钱，就可以获得店主固定的货源提供，而开一家30多平米的小店，第一次进货费用2-3万元就足够了。这样一来，店主从零售顺利转为批发，随着加盟店铺的增加，加盟费用、批发的收入，让这家小店很快就收回了成本，迅速进入了轻松的赢利阶段。

对于小资本运作的小型企业来说，只要项目有特色、有需求，利用连锁迅速扩张市场，获取利润并非难事。

上海的袁小萍，41岁下岗后一直在寻找重新工作的机会。一次很偶然的，在报纸上看到“车洁灵”环保无水洗车4050项目的招标广告。由于这个项目投资少，又有政府扶植，再加上她曾经做过汽车、摩托车的生意，她觉得眼前豁然一亮。但她没有盲目进入，而是花了两个月的时间进行了市场调查。那一年的寒冬腊月里，上海许多大停车场、商务楼以及物业小区里，都出现过袁小萍的身影。终于，袁小萍得出结论：这一行能干！于是袁小萍报名参加了上海市政府专门为下岗职工开设的创业培训班，免费享用了金融、财政等方面的“充电”。在交纳了4500元材料费和3万元启动资金后，袁小萍的第一个洗车点开张了。

开一个无水洗车服务社能赚多少钱？她的洗车点刚刚开张时，袁小萍捋起袖子，自己上阵洗车。让她喜出望外的是，10天后洗车量就从每天10辆猛增到70辆。但是即使她每天洗100辆车，收回3万多元的启动资金至少也要半年多。好在袁小萍脑子灵活，她看到了无水洗车的市场前景和不断增大的需求，于是迅速又开了一个点，并且随着送洗的车越来越多，连锁点也越开越多。很快，她就收回了全部投入。

在这方面，许多小企业很容易陷入一个误区，即亲情误区。一说要建网点，赶忙打开自己的关系联络图，找老同学、老战友、老熟人、老朋友或三亲六眷。但这种网点建得再多，也如沙上垒塔，一触即垮。结果是产品没有推出去，货款也收不回来，最终友情也受到破坏，赔了夫人又折兵。所以，建立在友情基础上的所谓网点，就如草上露、瓦上霜，太阳一出不久长。比如北京的某厂，当初依靠关系建立了100多个“点”，的确也热闹了一番，但到年终，不但产品销不出去，还陷于债务危机，产品很快报废了。

最为关键的是，并非所有的企业都适合拷贝这套“撒豆成兵”的战术，这需跃跃欲试的小企业做出清醒的商业判断。