广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司董事张旗康：蒙娜丽莎陶瓷３年前就已经进入了美国市场，并且３年来在美国的销量也有比较客观的增长。Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ作为全美最大的建材超市，每年卖出中国陶瓷产品仅占到其全部瓷砖销量的１％，请问如何进入Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ？

美国Ｄａｌ Ｔｉｌｅ瓷砖营销总经理Ｄｏｎ Ｈａｖｅｒ： Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ每年大概销售中国瓷砖２０００万美元左右，每天都会有几百种陶瓷样品送到Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ的办公室里，竞争非常激烈，所以中国陶瓷产品要进入Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ，就必须建设好自身的渠道，通过当地的代理商来做。

美国Ｄａｌ Ｔｉｌｅ瓷砖项目行销经理Ｄａｖｉｄ Ｆａｒｒａｇｅ：中国陶瓷进入美国市场一般以２－３种产品为宜，尤其是新进入美国市场的产品。同时一定要考虑整个交易时间，一般从下订单到送货需要５个月左右的时间。

美国Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ前副总裁Ｆｒａｋ Ｃｉａｍｍａｃｈｉｌｌｉ：还要掌握好时机，例如在新店开业时相对容易进入些。

东鹏陶瓷有限公司董事长何新明：去年参加了美国奥兰多建材展，感触很深，中国陶瓷其实非常适合美国市场消费，质量和价格都有很大优势，但中国陶瓷在美国市场的销量非常小，即便进入也是经过了至少３个以上环节，并且还是贴牌进入，如果是自有品牌进入就更难了。请问美国进口商协会是否能够与中国相关陶瓷协会或佛山陶瓷协会建立一个合作交流的机制，同时希望美国的展会能够改变将中国陶瓷展位放在很偏、很散、很小的地方的做法，能否给中国陶瓷划出一个展示专区？

美国进口商协会主席ＰｈｉｌｌｉｐＷ·Ｂｙｒｄ：相关的协作与建立交流机制，需要协会与协会对口办理，至于展位的问题，要直接与展会承办方联系。

美国Ｄａｌ Ｔｉｌｅ瓷砖项目行销经理Ｄａｖｉｄ Ｆａｒｒａｇｅ：为进入美国市场而花大价钱参展并不一定能够找到客户。这些活动的展开必须配合渠道的开拓需要来进行。

汇得邦陶瓷有限公司总经理招赞成：Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ每年大概销售中国瓷砖２０００万美元左右，这些产品的结构怎样？在Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ这样大型的采购商看来，中国陶瓷与欧洲陶瓷的差距在哪，如果中国企业为 Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ这样的超市做贴牌生产，他们能够接受吗？

美国Ｄａｌ Ｔｉｌｅ瓷砖项目行销经理Ｄａｖｉｄ Ｆａｒｒａｇｅ：中国陶瓷在Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ每年销售的２０００万美元产品中不含洁具，主要以地砖为主，墙砖在５％左右。而从质量上来讲，中国陶瓷和欧洲相比是没有什么差距的，差距主要来自历史的差异：欧洲陶瓷生产有着６０多年，而中国陶瓷生产只有１０多年历史，且主要以仿制为主。另外中国陶瓷在美国市场缺乏适度的销售渠道或代理商。以西班牙为例，高端产品与低端产品间有着非常大的差距，中国陶瓷非常需要象西班牙那样的高端品牌带动，当然，他们现在已经感受到了中国陶瓷飞快增长带来的压力。

美国Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ前副总裁Ｆｒａｋ Ｃｉａｍｍａｃｈｉｌｌｉ：Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ都有自己的品牌，当然中国企业如果能够为他们贴牌生产是最好不过了，这样就可以进去了。

有嘉宾问：象Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ这样的建材超市一般通过什么样的途径寻找生产商，美国市场的手工艺产品容量大吗？中国完全创新的东西进入美国，为什么却不被当地的经销商接受？

美国Ｄａｌ Ｔｉｌｅ瓷砖项目行销经理Ｄａｖｉｄ Ｆａｒｒａｇｅ：就我个人多年采购经验而言，主要是通过陶瓷色釉料、机械等公司认识了５０多家中国陶瓷经销企业，最终选择了５家。其实手工艺产品的市场很大，并呈上升状态。至于说当地的经销商不愿经销中国完全原创的产品，这主要是要看产品是否适合符合美国市场当地消费者的胃口，这需要中国企业在参加美国展会的时候，一定要拿出符合当地人消费胃口的东西。

亚细亚陶瓷有限公司副总经理生民：各位国外的来宾都对中国产品进入北美市场表示欢迎，中国陶瓷企业准备进入北美市场的将来一定会很多，这对中国企业而言是机会，而对北美企业而言却是压力，将来中国陶瓷产品在北美市场会不会象纺织品一样遭到限制？

美国Ｄａｌ Ｔｉｌｅ瓷砖营销总经理Ｄｏｎ Ｈａｖｅｒ：不会的，北美市场需要进口来满足国内市场需要，中国陶瓷企业根本不用担心这个问题。

新明珠陶瓷集团有限公司副总经理罗新家：新明珠陶瓷目前年出口量达４亿，但在北美市场的销售量不大，请问美国人喜欢欧洲的产品还是中国的产品，做陶瓷经销代理的是本土人还是亚裔，在美销售应如何选择销售渠道？

美国Ｄａｌ Ｔｉｌｅ瓷砖营销总经理Ｄｏｎ Ｈａｖｅｒ：喜欢欧洲的。在陶瓷经销领域可以看到亚裔的身影，但是是以本地人为主，例如美国进口商协会的会员大都是地道的美国人。

美国Ｄａｌ Ｔｉｌｅ瓷砖项目行销经理Ｄａｖｉｄ Ｆａｒｒａｇｅ：在美如何选择销售渠道主要要看你的产品类型，比如如做一个产品项目每月达到１０—１５个集装箱，就要有多个州的中小型经销商。

美国进口商协会主席ＰｈｉｌｌｉｐＷ·Ｂｙｒｄ：对。北美还有无数的中小经销商，不一定要进入大型的经销商、大型超市等

箭牌洁具总经理谢阅荣：Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ有自己的产品吗？如果有，销售比例有多大？在北美市场的经销商创造自有品牌有没有成功的例子？

美国Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ前副总裁Ｆｒａｋ Ｃｉａｍｍａｃｈｉｌｌｉ：有，比例在１５—２０％左右，其中包括洁具等相关产品，但瓷砖还没有这样做，而Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ做自己的产品品牌只是最近几年的事。现在还没有听说经销商推出自有品牌，所以还没有这样的例子可举。

有嘉宾问：为什么Ｈｏｍｅ Ｄｅｐｏｔ在选择５０多家中国陶瓷品牌后会淘汰到只剩下５家？

美国Ｄａｌ Ｔｉｌｅ瓷砖项目行销经理Ｄａｖｉｄ Ｆａｒｒａｇｅ：被淘汰掉的品牌主要是因为产品尺寸、规格等比较单一，不好搭配，同时产品的吸水率等比较高，不适应当地市场的需要。