今天看着同事小周挺郁闷，问他怎么回事，他说跟踪多时的一个单子飞了，原因却是因为他给客户报了实价。

    客户需求的产品是进口疏水阀，开始电话询价的时候，只是打听其中一种规格的价格，很明显他只是想大致比较一下不同品牌的价格，小周报价之后，客户觉得差不多，能够接受，于是就和他约好了时间过去面谈。

    去了之后，小周这才知道询价的客户就是食品厂的老板，工厂不大不小，老板亲力亲为，带着小周到车间粗粗看了看在用疏水阀的情况，然后到办公室就产品性能、价格等方面进行了简单的交流，最后叫小周自己到车间统计一下各种不同规格疏水阀的数量，回头给他做一个综合方案，包括商务报价。

    回来之后，小周就开始做方案和报价，小周觉得既然客户他自己就是老板，不存在回扣问题，而且像这种小厂的老板对成本还是很关注的，面谈过程中客户也提到，说想不到进口疏水阀的价格比他原来用的国产的高那么多。这么一想，于是小周就给他报了一个底价，就是不再有下浮空间的最低价。

    报价之后，小周就开始持续跟进，每隔几天就打一个电话，事情总体上似乎还比较顺利，客户确实有需求，而且在小周的持续跟进中客户也对我们的产品有了进一步的了解，慢慢增强了信心。

    到今天，客户终于准备下单了，问小周价格上还有多少下浮，小周回答说不能下浮了，已经是实价。客户说你不能这样啊，大家都是做生意的，也没有说喊多少价就卖多少价的，你总得给我一点优惠啊。小周一再跟他解释说一开始报的就是最低价，结果客户说不降价就算了，单子不下了，结果把小周郁闷死了。

    我跟他说，你还是继续跟客户沟通沟通吧，看还有没有挽回的余地，如果没有，那你就当是一个教训吧，以后报价多少留点余地，一方面有些客户会拿回扣，你得预留一点空间；再一方面有时候采购的上级还会和你谈价格，你多少要给对方下浮一点，让他觉得自己的工作有成效，有面子，对老板也好交代。像这次这个老板，虽然他不需要拿回扣，也不需要和别人交代，但他同样有一种砍价的心理需求，如果你原来报价留有一点余地，最后能给他下浮几个点，他心理上满足了，也许这单就下给你了。