2004年7月 even采访整理 

    主营产品： 

    卷材：三元乙丙橡胶防水卷材、氯化聚乙烯—橡胶共混防水卷材、氯化聚乙烯（简称CPE）彩色高分子防水卷材、SBS、APP改性沥青防水卷材及其配套粘合剂、封边剂； 

    涂料：聚氨酯防水涂料（双组份991沥青基聚氨酯、双组份彩色聚氨酯、单组份聚氨酯）、JS防水涂料和内外墙高级乳胶漆。 

    背景分析 

    建筑防水材料属于高科技产品。在二十世纪，我国现代建筑防水事业从无到有，从小到大，尤其近几年得到迅猛发展，目前我国防水材料己形成包括SBS、APP改性沥青防水卷材、高分子防水卷材、建筑防水涂料、刚性防渗和堵漏材料，包括高中低档品种和功能比较齐全的完整系列，并形成材料、生产、设备制造、防水设计、专业施工、科研教学、经营网络为一体的工业化体系。但是，与先进国家比较，我国在产品质量、应用技术、市场培育等方面还存在许多问题，尤其高品质的产品所占比例较小，整体水平不高。最近5年时间里，一批专业化的大型建筑防水材料生产经营公司经过不懈努力，大大增强了自身实力和产品的国内外竞争力。建筑防水材料的高端市场前景看好，同时由于产业政策的深入贯彻，打假工作的深入进行，性能优良的新型建筑防水材料的应用量将会出现大幅度的上升。 

    相关行业的专业人士预测，未来十年，建筑防水材料的市场前景是广阔的，但面临的形势是严峻的，可谓是前面有“虎”（国外产品大量进入国内市场）；后面有“狼”（一批无证作坊的假冒伪劣产品将继续冲击市场）。 

    本期采访主角 

    胜利油田大明新型建筑防水材料有限责任公司成立于1993年，是全国石油系统首家上市公司“石油大明”的全资子公司。目前，该公司已发展成为集科研、开发、生产、销售、施工、服务于一体的专业化大型防水公司，拥有总资产1.37亿元。产品主要分卷材和涂料两大类，防水卷材年生产能力800万平方米，涂料年生产能力3万吨，已通过ISO9001国际质量体系认证。公司具有国家防水专业施工二级资质，年施工能力500万平方米。先后承揽过北京西单商场、哈尔滨火车站高架候车室、深圳蔚蓝海岸小区、胜利油田人防工程、邯郸师专新建工程、天津地铁一号线等一大批国内重点工程，以及印尼某公司承接的中石油在印尼的工程等一批国外项目。 

    武松打“虎” 

    建筑防水行业特有的行业特点，决定了它的特殊性，由于世界各国对该行业的产品标准持有不同的规定和垄断性，国内建筑防水企业想要在抵御国外产品“入侵”的情况下做出口贸易，难度可想而知。 

    拥有10年发展经验的大明新型建筑防水材料有限责任公司，以内贸为主，直到去年12月加入阿里巴巴“高级供应商”后，利用电子商务为企业开拓了出口之路，扮演了景阳岗上勇打“老虎”的武松。 

    大明防水外贸部的姜经理介绍了事情的经过。 

    “2004年以前，公司全部产品都是国内销售。10年的发展与积累，大明防水已具备了相当的实力和资质去冲击国外市场。我们进行了一段时间的海外市场调研，认为公司生产的卷材和涂料具有很好的出口前景。同时，国内市场日愈激烈的竞争和低利润操作以及长期性的拖欠工程款，增加了企业经营的风险，此时选择拓展外贸业务对企业而言显得更有意义。 

    在考虑出口渠道时，公司内部达成了共识——经过几年的发展与完善，电子商务在贸易舞台上发挥的作用日渐突出而稳定，经过慎重对比，我们选择了阿里巴巴作为合作伙伴，尝试着探寻建筑防水行业的出口业务的突破口，大明防水也踏上了电子商务的征途。 

    公司资料上传后，反馈量超出了我们的估计，每天都可以收到买家询盘。今年6月一位印度尼西亚客户寻求三元乙丙橡胶防水卷材，对方在网络上搜索到我们，双方沟通后，我们了解到，对方为中国石油某公司在印尼的一个工程提供防水施工，工程的负责人是位美国商人。邮件往复了几个回合后，我们寄出了样品，经过对方进行样品检测、报价，这位客户签下了22万元人民币的订单。 

    货物交付后，我们服务却没有终止，防水卷材具有很高的专业性，对方还出资邀请了我们的专业施工技术人员，去帮助他们完成安装工作。专业的技术支持也为我们的服务增加了新的价值。而且公司推出的“防水工程质量保证期制”从规章制度到合同约定，都保证了客户的权益。 

    这次合作还在进行中，印尼客户又为自己的另一个工程项目下了6万人民币的第二笔订单，相信以后双方的合作还会有更多的进展。” 

    不打无准备之战 

    在采访中，姜经理谈到了这样一个事实：那就是每天收到的世界各地的买家询盘量很大，但是真正能谈成合作的却不多，原因是防水材料在很多国家和地区都有当地的标准、质量证明和板材规格等，大明防水的产品要想打入这些国家和地区的市场，需要跨越一定的门槛。只有做好多方面的准备，才能出师有利。 

    “很多发来询盘的客户都想了解我们的产品是否具有国际质量和环境认证，能否通过该国家和地区的质量技术检验。面对这样的问题，我们首先要做的就是向客户提供相应的质量认证及产品的各项性能指标，然后将产品的相关配套产品及使用细则、推荐施工工艺一并介绍给客户。 

    可以说，在国内已经有很多行业的外贸出口业务发展得相当成熟了，比如食品、纺织品、手工艺品等，这些产品本身在国际市场上就拥有了一定的认知度。而中国的防水卷材产品在国际市场上并不占据重要地位，也没有很高的知名度，所以我们需要通过多种方式进行自我展示。网络为我们提供了一个全新的、性价比高的平台，借助邮件和网站介绍公司及产品，再通过邮寄样品，让买家做相关的质量检测来增强产品的说服力。 

    事实上，我们对于电子商务的选择也是非常慎重的，在成为‘高级中国供应商’之前，我们先于去年8月做了阿里巴巴中文频道的‘诚信通’业务，从国内贸易开始了解、熟悉阿里巴巴和电子商务，反馈效果很好，这使我们毫不犹豫的选择了国际贸易板块的高级供应商服务。 

    此外，在实际操作中我们总结出了一些小小的经验，对于外贸操作员而言，详细了解公司资料和产品信息是非常重要的，这里面又包含了很多的细节，比如大小货柜的容量、不同规格产品的区别点等等。外贸业务员还要与船运公司保持密切的联系，问清营运费用，由于这方面的价格变动比较频繁，我们就和几家船运公司保持了良好的联系，如有需要，对方可以在一个小时内告诉我相关的费用及价格发生变动的原因。这些细节都会在与国外买家的交流中节省时间，提高工作效率。 

    我们相信，当初选择电子商务这一步棋是明智的。我们也了解，国外推介需要一个认知过程，最终时间会给我们的付出打出分数。” 

    是不是所有的企业都可以开展国际贸易 

    在采访中，姜经理还讲到了另外一个很重要的话题，即是不是所有的企业都可以开展国际贸易？ 

    随着互联网应用的普及，许多企业都能在网上看到国外买家的求购信息，也能看到一些公司利用互联网做国际贸易的成功的案例。一个企业开展国际网络营销，就意味着该企业加入到国际竞争的行列，它决不是一台计算机、一个网站就能实现的。它要求这些企业不仅了解我国和对方所在国家、地区的国际贸易政策法规，还要对网络营销对企业的要求有一个清楚的认识。 

    互联网的信息交流的透明性、便捷性、实用性和经济性对于开展电子商务的企业来说是一把双刃剑。只有那些拥有竞争力的产品和高效率的服务的企业才能脱颖而出。 

    这在诸如建筑防水材料这样的“生僻”行业中尤其显得重要。 

    让世界了解自己，让自己走向世界，风险与机遇并存。走好自己的路，看好别人走的路，也许是一句新的电子商务至理名言。 

    受访人：胜利油田大明新型建筑防水材料有限责任公司 外贸部 姜勇经理