这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。

    参加展览会的作用有：

    帮助企业迅速打开市场；

    帮助企业迅速了解行业市场的动态；

    帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。

    1.怎样选择展览会

    优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致，要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览；要么展览的行业影响力、国际性很强。

    这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。

    •通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数（次数多，知道的人多，影响越大），有无本行业著名厂家（国际巨头）参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。

    •询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。

    •与本公司产品的紧密结合程度，结合性高，行业买家越多。

    •是否有UFI标志。国际展览联盟－UFI（http://www.ufinet.org/）是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。

    怎么查找展览资讯

    笔者给出四个使用起来比较方便的网址，供选择：

    http://fair.mofcom.gov.cn/ China fair guide 中国会展服务，搜索的方式获得信息；

    http://ccn.mofcom.gov.cn/cbg/szxx/szxx.html 中国商品网，直接查看展会信息；

    www.intertrade.com.cn/cn/zhsearch/fair.asp  国贸资讯网提供

    http://tradeshow.alibaba.com/  阿里的展览资讯库。

    2、成功展览的标准

    •收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流；

    •展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。

    •与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。

    这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。

    3、展前准备

    （1）、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作？

    •写一封正式的邀请信，信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务，应在函中预先告知。 在展出前一个半月左右，发函给潜在客户，邀请他们参加，当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件大概在50元左右。

    •在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。

    •整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。   

    （2）、展位挑选

    •大小根据公司预算；

    •选择人流必经之地；

    •参展经验丰富的，可选择空地特装。

    注意：好的展览位往往比较紧俏，需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时，下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事，要主动选展览，主动去联系。

    （3）、展位设计

    这方面笔者就不多说了，总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面，有好的创意更好，这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。

    （4）、考虑利用展览充分宣传自己

    展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览等。

（5）、参展人员的必要培训

    参展人员尤其是新手的适当培训，包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。

    （6）、精心准备各种材料

    包括产品目录（产品宣传手册）、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等，而且对这些材料要精益求精。

    （7）、展后跟进：

    •建议每个展日结束，晚上开当日展览总结会议，标记当日的重点客户。

    •根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录，将客户分类归档。可按公司以往的习惯分类方法，或按重要性程度或按买家类型——终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。

    •给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。

    •争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等。

    （8）、展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题

    展出什么产品？

    参展计划做好没？

    参展预算已确定了吗？

    订金或必要的保证金已支付了吗？

    怎样的展位设计能符合我们的要求？

    我们需要新的展示品吗？

    我们需要新的宣传画吗？

    展位付款的最后期限是什么时候？

    我们需要预定什么物品为展览服务？

    楣板

    电气（电源、转换插座）

    给排水

    展位清洁服务

    植物摆设

    电话

    电脑

    电脑及网络连接

    打印机

    垃圾篓

    家具

    全外包服务是否必要？

    是否安排好展位的安装与拆卸？