“兵马未动，酒肉先行，个个灌醉，路路打通。月朦胧，鸟朦胧，迷迷糊糊签合同。”一位业务员得意洋洋地向我透露了他做团购业务的“高招”。而这正是一些团购销售人员（尤其是礼品团购销售人员）业务方式的真实写照。一些销售人员如果不请客送礼，就不知道销售该如何做了。

团购是一个重要的市场。2005年2月16日《中国质量报》报道，不完全统计，仅礼品团购2004年销售额即有1000亿元～1500亿元。然而，销售额上亿元的企业廖廖数家。团购企业做不大的原因之一是，销售人员观念陈旧、销售手段落伍。

生意场上，无论规模大小，出卖的都是智慧。拓展团购业务，销售人员要掌握专业的方法：

销售的本质含意不是卖出产品，而是创造客户。销售人员更多更快更有效地开发客户，是团购销售的生命线。

和谁谈生意，这是一个问题。销售人员一定要找准关键人物，避免敲错门，找错人。

不要向客户推销产品，要用利益去打动客户。正如著名销售专家戈德曼博士所说：“区分一流业务员和二流业务员的标准就是看他是否掌握并利用向客户推销利益的原则。”

成功沟通的一个前提是沟通双方身份地位平等。对重要的大客户，销售经理、经销商亲自拜访是成功的前提。

销售活动是一个工作流程，成功不仅需要运气，更需要销售人员步步踏实，力争使拜访活动的每一个环节都能促成销售。

用低价吸引客户，会使企业无利可图。满足客户需求比低价更能打动客户。

每一笔团购业务，都会引来众多的竞争对手。销售人员要想方设法让客户重视你，在众多竞品中脱颖而出。

21世纪的营销准则是：如果不能有所创新，企业就会像潮水退后滞留在沙滩上的鱼虾一样坐以待毙。当传统的组建业务队伍上门拜访的团购销售模式行不通时，优秀的销售人员动脑筋，把终端变成了团购的主战场。

聪明的人会抓住每一个机会。聪明的销售人员发现有一些个人也想占团购优惠的便宜时，就把“散客”组织起来做团购，扩大了团购机会，扩大了销量。

把销售活动的每一个环节都做好并不一定能成功，但如果有一个环节没做好，销售就可能会失败。提醒销售人员，销售无小事，时髦的说法是“细节决定成败”。

一家著名企业的老总教育他的销售人员说，在我们公司，成功的销售人员不仅要能干，更需要毅力和韧性。订单是销售人员一次次碰壁的结晶。

《从关系到方法——团购销售提升之路》专题，将从以上方面与团购销售人员进行交流。

本文将结合国内知名礼品企业“怡莲”在多年团购销售实战经验，与大家一起探讨礼品业营销之道。