六、对电脑市场“回扣一族”形成企业的分析

    电脑市场存在“回扣一族”很多人都知道，他们一般是电脑方面的行家。他们通过帮亲朋好友配电脑，配完后从电脑商处拿回扣。从法律的角度来说这种行为是违法的。

    电脑存在回扣的原因与第三章分析的原因一样。首先，消费者与商家存在很多的信息不对称，且彼此不信任，消费者希望通过其信任的朋友与商家交易，从而与商家构建信任关系；其次是电脑商，他们为了扩大销售争占更多的市场份额，他需要尽可能多的这类非正式的业务员，这是他希望构建的营销渠道；第三，懂电脑的人虽然是帮朋友，但他觉得自己配一台机很辛苦，又要查资料又要帮忙侃价，这需要很多的专业知识，非一日之功，他希望通过自己这方面的优势获得报酬；最后，懂电脑的人在带朋友配完电脑后从商家获得回扣，由于收取了商家的回扣，对消费者是能骗就骗，以次充好，或抬高价格，从而极大的损害了消费者的利益。

    通过上面的分析，我们知道其存在是合理的，但是其操作方法却对消费者极其有害。既然是合理的，那么为什么电脑商不直接与懂电脑的人形成雇主与雇员的关系，而要私底下“暗箱操作”呢？懂电脑的人为什么不能光明正大的拿回扣呢？这可以看作是消费者或者电脑商给他的“佣金”啊。

    这恐怕是由于中国传统上的朋友间“重义轻利”观念造成的。试问你的朋友帮你买完电脑后，当着你的面拿回扣，你心里舒坦吗？他缺少谋利的身份。举个很简单的例子，你有个朋友是出租车司机，虽然他是你的朋友，但你坐了他的车一般来说你还是会给他路费的，因为那是他谋生的工作，但如果他并不是干这行的，你坐他的车就可看作是朋友之间的帮忙了。
    假如这时出现个企业家，把所有或者部分懂电脑的人都组织起来，形成企业，从而使任何人都有机会和合法的通过这条企业获得报酬，并通过建立一些规章制度来约束他们，从而获得消费者的信任；消费者通过此企业的渠道买电脑，就可以增加此企业对电脑商谈判的筹码，从而能为消费者提供性价比较好的商品；而电脑商通过此企业可以争得更多的市场份额，从而提高其收益。

    为了更直观的明白这个企业在其中的作用,笔者画了下面这个图。在下图中你将看到此企业和商家的关系比单拿“回扣”更进了一步，商家把售后服务外包给此企业。

    Ⅰ、信任、互利与交易关系

    ⑴、消费者——信任朋友中懂电脑的人，通过其买电脑。因为这是最有效的宣传方式，消费者也许听了1000个广告，但却不如可信赖的朋友的一句简单的推荐；

    ⑵、吸收所有懂电脑的人成为此企业的业务员，并组织到这个机构，形成一个全方位的营销渠道，这是任何营销模式都不能抗衡的。

    ⑶、消费者通过此企业的业务员与此企业合作的商家购买电脑；

    ⑷、此企业在与商家谈判中有谈判的筹码，能为消费者争取到性价比更好的商品；

    ⑸、商家把售后服务外包给此企业，由懂电脑的会员实行对电脑购买者实行“一对一”跟踪服务，承担售后服务，提供质量保证；

    ⑹、企业从中获得收益，一部分以工资形式分配给业务员，另一部分作为企业的运作费用和承担其他维修等的费用；

    II、此企业所构建的优势

    能够把所有在电脑方面有比较优势的人和集体组织起来，形成一个全方位的营销渠道，这是任何经济组织都不能抗衡的。它拥有：

    1、信息优势；2、服务优势；3、技术上的专业优势；4、组织、管理费用低；5、与商家的谈判优势，能为消费者争取更多利益等优势。

    但上面还存在一个问题，就是怎么才能组织起这么多的业务员？

    于是笔者想到了以“利润共享”做营销主题的营销方案。首先，在买电脑的过程中需要付出劳动，比如查资料、砍价、搬运等，这需要付出一定的时间和精力甚至金钱，劳动获得报酬；其次，这报酬从哪来呢？如果商家通过这个营销方案，使得消费者在其他商家购买的价格一样或者更低的话，那么消费者看到的是商家用他的利润的一部分在承担这部分费用，虽然最后间接的是落在他的头上，但对他是没有额外付出的，所以可以说懂电脑的人和商家“利润共享”；第三为什么他的价格会不高于其他的商家呢？其一，很多商家本身卖出一件商品的价格中就包含了回扣；其二，如果能组织起这么多的业务员，形成企业,那么电脑商通过此企业就能获得更大的市场份额，“薄利多销”，获得更多的利润。