本文转自【石材头条 百家号】

我忍不住写这篇文章，因为这事情对16年业绩并不好的石材企业冲击太大！

（一）

不了解16年“石材销售数据”的人可以去百度搜索下；

我了解的一些数据，应该可以比你们要多；

现如今石才行业环境不好，大量石材厂倒闭关门，但还是有一些石材厂家的经营理念不同，在市场的情况下利润还上涨30%以上。经过走访，发现他们主要在下面这几天做的特别好。据我国石材行业协会相关统计数据显示，我国目前规模以上(年收入2000万元以上)的石材企业近3000家，去年的销售总收入为3000亿元。另外，还有相当一部分规模以下的企业销售总收入也有约3000亿元；也就是说，我国整个石材行业的经济规模在6000亿元左右。这些可以反映出石材的巨大需求和流行趋势。由此可知，石材行业的需求是有的！

在市场环境和国家环境整治双重夹击下，他们究竟是怎么做到盈利的，为此，这周我将位大家一一揭晓这些企业成功的秘诀，盈利的秘诀，不倒的秘诀；

第一剑：销售定位 →（如何为企业提供合理化服务）第二剑：薪资合理化 →（机械化+人员结构接近完美）第三剑：高效的获取客户→（如何打广告)第四剑：深知是拆行业数据 →水头多少家企业是盈利的、运费涨价、明年石材会涨价吗？第五剑：战略规划 →（成功的找到2017年的销售点；）第六剑：回款及时 →（我催你还账，你说别急，年前保证结清）解决方法！

（二）

今天将给大家分享前面亮点，后下面的四点将在本周一一为各位揭晓；

一、石材加工企业的销售定位准确

众所周知，代加工利润低这是石材加工厂公开的秘密；我们可以来看下市场上现有的采购流程：

2016年之前（80%的需求）采购流程：门店/业主 → 石材精加工厂（采购、加工）→发货至门店/业主

2016年（80%的需求）采购流程：门店/业主 → 批发市场（采购大板）→石材精加工厂（采购）→发货至门店/业主

进入2016年，很多有家庭装修需求的门店或客户，现在已经开始自己采购大板，然后找精加工厂代加工的，而这类客户对于工厂来说几乎是没有什么利润，稍不留神石材精加工厂有可能就不赚钱或者赔钱（少部分）；

这里，小编给各位分享一些石材企业家成功的经验吧；

这些成功企业在谈客户的时候，都对客户进行了一个等级划分，即分为 A类、B类、C类....

A类客户：国内酒店、工程、大板批发商等；

B类客户：国外项目采购、别墅装修等；

C类客户：代加工等

而这些企业也会根据自己的实力，规划好（每月）每个类别客户的服务数量，如：A类（10家）、B类（7家）、C类（5家）....

服务客户的原则就是：A类＞B类＞C类，在基础目标完成的情况下，如有客户，则进入排队等候区，因此他们每个月都有固定的客户及订单，这也就是他们在市场不好情况下能逆流而上的秘诀；

有的企业家可能又会说了，如果我不接这些项目的话，其他人也会接的，那这个客户就白白丢是掉了，就没有后续的合作了，业绩就更不可能上去了；当然，这里小编并不是说c类客户不要接，而是企业要根据自己的服务能力量力而行，这样才能够把客户服务做好，产品品质才有保障，客户才有可能长期与你合作，那么生意才有可能做大；

当然，如果您的工厂现在业务量不饱和的情况下，那您就可以多承接这类客户以维持企业的日常运营及发展；为后续作准备；

二、内部管理及人员—机器分配合理（薪资结构合理化）

近期很多石材企业家聊天的时候，他们普遍都说到一个问题，现在石材行业的员工工资不断上涨，刚入门的3千~5千，师傅级别的都上万了，这无形中就增加的企业的基础成本，针对这个问题呢，这些成功的企业家是这么做的；

针对不断上涨人员工并薪资，他们深知用工的效率产能力很的重要性，因此，他们会根据自己企业的服务能力采用的是合理化的机械化+人员配置（公司运作的最佳模式），把人员规模及机械规模达成合理的的配置，以提升工作效率，在某种程度上，其实就是控制了成本，不然不断上涨的薪资成本会吃掉工厂大部分的利润；

因此，在企业发展的路上，薪资结构合理化是非常重要的，有一些岗位要雇用新员工的就用新员工，能用机械化的就尽量机械化，不能使用成本过高的人。

这样才能做到企业对生产成本的绝对控制，实现利益最大化；